课下有些导购这样反应问题：宋老师，你讲的很好，也是我们经常遇到的最实际的问题，可是在我们那个地方有些不太适应，尤其我们们个人的表达方式也不一样，最好能有一套适合我们当地的导购技巧就好了！
这个问题非常好！它反映出导购人员更为具体而又急迫的实际需要。我的课程里有很多技巧和话术套路，但这些只是模版，给大家一套借鉴和参考，但它们绝对不能抹杀天南海北、千差万别的导购个性，而这个个性就需要导购回到终端根据当地的实际情况，找到更加适合自己的导购“秘笈”。
这套“秘笈”又该如何铸造呢？
有一次在无锡讲课，互动的好时候我发现：某个店面的店长很优秀，而她的店员却很糟糕。这就反应出个人成长与团队成长的现实问题。这里笔者和大家分享一下个人的成长感受和总结：一个人的成长可以概括为三部曲，首先是有没有去做，即执行力，它是人生成长的第一个层级，是基础层面 ，如果这个层面都没有实现，那将是一个平庸而又底层的人生；第二个层级是做过之后有没有进行及时的、阶段性的总结，是时刻检查并把握方向的层面，所以，总结让人智慧，让人进步；总结之后还不够，要进入第三个层级，即将给别人听，要传授，要与人分享， 在传授的过程当中，就是自我升华的过程；有人会担心一旦把自己的“秘笈”告知他人，可能会对自己造成威胁！可我要告诉大家的是，这种威胁是不存在的，因为这种威胁其实是来自于你自己，而不是他人。原因有二：其一，当你讲给别人听的时候，你自己就已经超越自我，讲授的瞬间会让你的视野更加开阔，思路更加深刻与清晰，所以，你也得以升华；其二，据行为学研究表明，别人真正能够领悟到的能占你传授的30%就很不错了，因为她们需要吸收，需要过程，而这个过程就是变形与遗漏的过程；再者，当别人学习并实践你的时候，你已经又走出几公里了。
那么，具体到终端导购又该如何实现成长的三部曲呢？具体操作可以从以下几个步骤来实现：
第一步，先把讲授给大家的技巧和话术套路固化下来，然后再结合当地的实际，变成真正属于自己的话术和技巧；
第二步，店面的每个导购都要做每日个人总结，好的技巧要和大家一起分享，遇到的问题大家要一起探讨，找出解决方案；然后一定要把这些好的总结写下来，时间一长就可以形成属于你的店面的导购秘笈；
第三步，特别强调的是，店里的导购要进行轮流周发言，把本周的总结讲解给大家，一定要注意形式的规范性，这样可以让发言人更加重视并做好更充分的准备。至于实际操作的技巧，最好通过演练的方式传授给大家，进而实现个人与团队的共同进步
冷场”原因之三：不能有效引导体验，让顾客参与进来
有些学员这样反应：宋老师，我的说服能力太差了！我就问：那你是怎样做的呢？导购说了：不管我怎样说，顾客总是不相信，很少有回应的。我又问：你认为顾客到底是被谁说服的呢？很多导购的答案基本统一：当然是我们导购啦！
这就是问题的根源！我要告诉大家的是：顾客根本不是被你们说服的，而是被他们自己说服的，导购只是起到引导的作用。并且你越是想说服顾客，你越是难以实现说服，因为当你越想说服对方的时候，你表达的就越多，你的意图就越加明显，而引来的就是顾客的抗拒与反弹，这就和力的作用是相互的道理一样，你越是用力，对方给你的反作用力也就越大。
比如，要为顾客介绍一款地板，你在那里天花乱坠的发泄一番，可顾客却没有感觉，并且，你每介绍一个卖点，顾客就在心理反问一下自己：你说的是真的吗？那么，该怎样做才能让顾客自己说服自己呢？要让顾客参与进来，让顾客自己体验，让他自己找到感觉，要让他找到铺装地板之后带来的生活享受与使用安全，以及家的温馨感觉。也就是说，人们往往相信自己的眼睛，而不敢轻信自己的耳朵，即“眼见为实，耳听为虚”最简单的道理。这就是为什么赵本山要求范伟“跺跺脚”，“走两步”的深刻原因。
如何让顾客参与进来，并让顾客通过“眼见为实”找到感觉，进而说服自己呢？
首先要能够引导顾客参与体验
有效引导是体验的第一步，如果引导不当往往会招来顾客拒绝，接下来导购就会陷入被动局面，这个环节很重要，一定要顺利突破。
