这里有个故事：从前有个山大王，在山下强了一个美丽的姑娘，要求做他的压寨夫人，可这个姑娘宁死不服。山大王为了讨好这位姑娘，就好言相劝：做了压寨夫人，就是他那个王国的皇后，下面有几百号兄弟作使唤，可以吃香的，喝辣的，金银珠宝不用愁，并且山大王还当着众多兄弟们承诺，绝不碰第二个女人，更不会娶二房。可是，这个姑娘仍然寻死觅活。这时，山大王再也忍不住了，狠狠的威胁姑娘：如果不同意，就再度下山，把她的姐姐强上山来做压寨夫人，其他的家人统统杀掉。一听到要杀全家，姑娘想了：不能因为自己而连累全家吧！所以，就答应了山大王做压寨夫人。
各位，山大王前后两种解决方案的效果迥然不同。第一种是给利益，可姑娘宁死不屈；第二种，是威胁，姑娘便权衡利弊，便顺从答应。其中就是人性的问题，即人们面对利益的时候可以放弃，但痛苦和威胁却让人难以逃避，进而会把痛苦扩大化，这是人的本能反应，也是人性的缺陷。我们在面对顾客的时候，关键时刻也可以恰当使用，既可以增强顾客对产品的依赖，也可以有效促成签单。
就上面的甲醛释放量，如果能利用人性的这一弱点，其说服的效果就大为不同。
导购“先生，你知道甲醛吗？”（导购要学会引出问题，为强调卖点作伏笔）
顾客“知道一些！听说甲醛对人体伤害很大的！”（顾客并不专业，要为他做标准）
导购“是的，甲醛对人体伤害是很大的，因为过量的甲醛会让人……。先生，请问您家有老人和小孩吗？”（转移至问题的载体，然后借题发挥）
顾客“当然有啦！”（顾客开始被你引导并控制）
导购“哦，家里有老人和小孩就更应该注重甲醛了，因为老人和小孩对甲醛的抵抗能力比较差的！”（开始利用威胁和痛苦的力量，引起重视）
顾客“你说的有道理，那怎样才能避免甲醛的问题呢？”
导购“……”（此时才是介绍产品优势的最佳时机）
要想让顾客有感觉，就要找到顾客的穴位，只有点准了位置，才能一招制胜，才能让顾客找到真正说服他自己的理由；而在给理由之前，一定要先做铺垫，先通过产品的某项缺陷对顾客将要造成的痛苦扩大化，用痛苦刺激需求，然后再作讲解，将能达到事半功倍的效果。所以，导购一定要有目的性思维，面对顾客的时候才会做出积极有效的引导，只有把顾客引导到自己的轨道上来，销售才能朝着有利于成交的方向前进。
冷场”原因之四：顾客异议解决不妥善
顾客从进店到出店，就是导购解决顾客问题的过程，相信这一点大家是认同的。顾客问题解决的及时而有效，顾客就能多停留3分钟，导购就多一些机会，多获取一份信任；否则，顾客就多一份疑虑，甚至快速溜掉，这就是终端的“临门一脚”，即处理好了就是把顾客往里“踢”，处理的不好，就是把顾客往外“踢”。这一脚直接决定着导购工作能否顺利进行下去。
可是，我们终端在面对顾客异议的时候，处理的效率很低，要么苍白无力，敷衍顾客 ；要么得罪顾客，赶顾客走；要么压力太大，建立“冰带” ；要么消极败退，甘拜下风 。
首先，当顾客提出一个问题，导购要很快就能判断出来这一问题的背后是什么？顾客到底在想什么？然后才能针对性的解决。比如，顾客说“你们的牌子怎么没有听说过啊？”大家往往是这样应付的：
“我们的牌子知名度还可以啊，你看这些证书……”
“我们只是广告做的少了些，知名度主要靠广告，羊毛出在羊身上……”
“先生，是的，我们是新牌子，但是我们的质量很好……”
“大品牌价格高，我们的价格便宜……”
第一种应答是直接否定顾客问题，意思就是说：你怎么没有看出来啊，你太没有眼光了吧，你看看这些证书！
第二种应答是被动的落入了顾客的圈套，并纠缠问题本身，虽然话有道理，但顾客想了：广告少，也说明实力有问题。
第三种应对是直接认输，还是在被动的回答顾客。
第四种应对更糟糕，导购自己先挑起价格战，顾客问了：那你到底能有多便宜？
其实，顾客提出这个问题，其背后的问题是购买安全的问题，你的品牌能否让他买得放心，用得安心。并且，这也是很多顾客的购买习惯，可能只是随口一问；如果对你的产品很了解的情况下抛出这个问题，那就是在为后面的杀价作铺垫。
