是的，导购缺少信心，是让很多经销商老板困绕的一大问题。对产品的信心，对品牌的信心，对价格的信心，对自我的信心，直接关系终端的销售。这些信心问题解决不好，日复一日，导购的心态也随之糟糕，最后，导购便留下了一个永恒的借口“价格太贵了！”、“产品没特色”、“知名度不够”等等此类。那么，这些信心到底是怎么来的呢？怎样做才能增强导购信心呢？
根据笔者多年对行为学和成功学的研究：在实际的工作当中，给你一个解决问题的方法或技巧比给你一套鼓舞气势的理念更重要，因为：气势很难经得起挫折的打击和耐力的考验，而解决问题的实际效用，会让人在享受成功的快乐当中，用成功激励成功，用信心提升信心。这也是为什么我一直坚持以“解决实际问题”为课程宗旨的原因。所以，人的信心是来自于实力，来自于一个个成功的积累，而不是一次次的失败；面对失败与挫折，我们要勇敢面对，可更需要规避，因为失败只能让人气馁，毕竟百折不挠的人只是微乎其微。所以，导购的信心需要鼓励，但更需要在日常的工作当中，由一个个成功的行为和案例来激励。这种激励，是导购的自我激励，是内因，它的能量远远超出外界旁人的一时鼓动。
那么，导购如何从成功走向成功，用信心激励信心？
第一，要足够专业，有能力引导顾客发现你产品的卖点
上面攀枝花的导购员为什么不敢说，并且害怕自己说错了呢？因为她们对新产品不够了解。那么，怎样才能让导购敢说，又有话说呢？笔者在为众多品牌服务的时候，是这样要求大家的：
1、品牌公司生产出来一款新产品，一定要有一套完整的产品介绍话术套路书，生产部门要对其质量优势，工艺特征等进行归纳；营销部门要进行头脑风暴，针对每一款产品，结合市场行情对枯燥的产品特点进行市场化描述；然后，培训部根据导购流程以及顾客异议等需要，编纂成两套以上的标准话术。并把这些话术与产品同步下达至每个终端，再由销售人员进行终端现场导入培训；
2、导购员的天职不是寻找产品的缺点，而是努力寻找每款产品的优点，并把每款产品的卖点写下来，结合自己的表达方式，编纂成属于自己的产品介绍话术。只是，这样还不够，接下来要对这些话术进行演练，同事之间可以角色互换演练，直至问答流畅。记住，千万别拿顾客当靶子，作演练，那样将会让你付出最大的成本，即顾客的流失。
3、除了对产品的把握，不同行业的导购还要对产品以外的搭配组合知识有充分的了解。比如家纺行业，导购不但要充分掌握每款产品的卖点，还要对家居装修知识、色彩搭配知识有足够的了解，这样一来，你为顾客提供的就不只是一套床品，还有一套为顾客家居搭配的整体解决方案，而这套方案正是导购对产品包装的附加值，当然，由于你的专业，更能增进顾客对你的信任。
第二，要足够职业，说对话，做对事
根据笔者的调查发现，中国终端导购人员的职业水平太原始，太落后。为企业培训时我常讲，目前的终端竞争主要还停留在终端竞争的第一阶段，基础阶段，即硬终端店面的建设竞争，并且，这个层面的竞争是比较容易模仿和超越的；而软终端导购的竞争虽然一些品牌已经开始重视，但大多只是鼓舞他人的口号，即使做的不错的，也是凤毛麟角。所以，随着竞争的进一步加剧，软终端的竞争将成为下一轮品牌竞争的焦点，也是终端战略化的中心，即导购职业化的问题。谁能在同行业率先实现导购的职业化，谁就能够先入为主，多胜一筹，谁就能够成为这场竞争的赢家。
那么，导购如何才能“说对话，做对事”呢？下面略举几个案例大家就很明晰了。
终端导购经常会说出这样的话：
“您好，是买衣服的吗？”
“先生，我们这边还有几款便宜的！”
“先生，您感觉这款怎么样？”
“小姐，您想买什么价位的呢？”
各位，相信此语一出，导购多为碰壁，因为这些话本身就是在找打，不但会让自己陷入被动局面，还会使整个局面陷入“冷场”。所以，我们终端每天都在犯最简单的错误，并且还浑然不知，以致于努力的工作变成了努力的犯错，努力的找打，努力的赶走顾客。
